如何突围医疗器械销售难关?弈投医疗健康企业热烈交流

发布时间:2019-04-28 发布者:浏览次数:0次 文章来源:www.club-vc.com

2019年4月28日,弈投医疗健康企业成长社区交流会在弈投咖啡举行,杰纳瑞(430692)、美的连(833505)、爱立康(837270)、博中科技、依诺普、中科医疗、经纬医疗等10余家企业代表,与华大共赢、德威资本等投资机构代表出席活动,大家针对本期主题《医疗器械销售如何进入医院原有的采购体系》,进行了一场热烈交流,带来满满的干货和投资并购知识。


弈投医疗健康企业成长社区是弈投在深耕医疗健康领域里所打造的,聚集该行业的领头羊企业、优秀企业家、行业资深技术专家与专业投资机构的高端智慧社群,旨在分享有价值的行业智慧,共享资源,打通资本之路,在合作共赢中帮助医疗健康企业实现快速成长。



活动现场回顾


1、医疗器械的投资并购机会


交流会正式开始,弈投医疗健康项目负责人赵征、投资并购负责人朱彦利分别就医疗大健康的投资机会和并购机会做了简要分享。

赵总认为,国产医疗器械行业有望迎来高速发展的黄金十年。首先,国产逐步替代进口产品,比如心脑血管支架、监护仪以及生物诊断试剂等。第二,分级诊疗所带来的的基层放量,也将为国产器械开辟新的战场。第三,治疗手段和创新药的不断丰富,也会为体外诊断、伴随诊断等细分领域,孕育了前所未有的广阔市场。第四,AI,大数据云处理等前沿科学技术,医疗器械作为这些技术的载体,将被重新赋能,市场潜力巨大。

 

但器械行业依然面临着挑战,最近药品行业的两票制、集中采购,器械由于规格参数众多,采购频次高单次量少等特点,可能很难复制药品集采模式,但在医保控费的大趋势下,医疗器械行业内变革和集中度提高将是大势所趋。

 

从投资方的角度,一方面看好享受政策红利、研发能力强大的标的项目;另一方面重点关注受政策冲击小、行业处于快速成长期、竞争结构好的细分领域。研发能力、销售能力、品种差异性以及终端服务能力,都将计入企业的综合评估之中。



投资并购负责人朱总认为,医疗的投资并购是一个比较安全、回报率比较高的行业。过去十年里,医疗行业平均成长规模超过了15%(包括利润和收入水平),未来十年还会保持两位数的增长。上市、非上市公司的并购,主要是资源上的协同整合,形成一定规模的壁垒保护市场的地位,2/3的500强企业都是通过并购成长起来的。


目前并购机会:在医改政策、老龄化、健康意识的情况下,投资并购的机会很多。但机会之下,背后也存在了很多问题。目前,现在国内医疗器械以低价竞争的策略抢占市场,导致收入利润不足,没有过多资金投入企业成长或研发上,成长性会慢一些;另外,在技术方面比较单一化,无法形成系统性的技术组合,不能摊薄客户的成本。第三,海外舶来的技术无法做到更精细,包括核心技术和研发思路。第四,是产品的质量管控,没有持续的质量保证。


在并购方面分为短期和中长期的建议:从短期来说,同类产品的整合,形成规模效应和市场壁垒,提升资源和摊薄成本,把利润做上来。从中长期来说,企业发展到一定程度,市场占有率和品牌具备优势,可以通过外延式并购,扩充产品线和规模。



2、医疗器械的销售难点交流


在交流会上,经纬医疗吴栋、营销总监张赓,依诺普总经理刘强、杰纳瑞董事长苏文、爱立康董事长方美松、康之瑞医疗总经理赵海军、美的连董事长叶茂林等企业代表分别在会上做了简单的企业介绍,并向大家提出了希望交流的话题与资源合作的意向。


交流会主题围绕医疗器械的销售问题展开。这也是本期医疗企业遇到的共同难题。其中,博中科技董事长奚立权发表了自己的经验和意见,他认为,首先要弄清楚是三个问题,卖什么、卖给谁、谁会卖。销售的核心是把最好的东西卖给他,给他提供帮助,有价值;卖给谁的问题要讲清楚,医药产品要卖给医生而不是患者,医疗是很专业的问题,技术的服务方是医生,产品给他新的治疗方案等等;最后,就是找最会卖的人来做。


亚珩智能创始人王国华认为,市场与销售是两个不同的概念,做市场的目标是做品牌,做销售要认清卖给谁。即要品牌又要销量是行不通的。要做品牌,要从最低端开始,让每个人都知道我是谁,其次是产品有哪些。做销售就要把最高端、最低端的产品卖给谁。市场品牌效应需要花钱,理清卖点在哪里,强项在哪里。做销售,就要订单,要销量。


美的连董事长叶茂林以自身的产品销售为例,讲解了医疗器械销售过程中的要点和如何在医院采购中占有优势。他认为,产品要高性价比,性能上满足医院不亏本,能用得上。此外,还要有自己的核心技术,建立自己的护城河。



大家对本次话题的探讨非常热烈,纷纷发表自己的意见和看法,从技术到销售手段、销售经验,大家无私地奉献出自己的观点,现场持续无间断地讨论让本次交流会氛围推向高潮。交流结束后大家仍然意犹未尽,不少企业家留下来继续更深层次的交流。


在交流环节中发出合作的声音后,嘉宾们分别与意向合作方互换名片并进行自由交流,大家在积极的互动中寻找到了更多合作的机会点。通过本次互动交流会,无论是企业方还是机构,大家对弈投有了更深的认识,同时对活动表示高度认可。


弈投创新学院持续打造在医疗健康、万物互联、智能制造等领域的高端研讨交流会,汇聚行业专家、顶级投资人以及弈投会员企业家的顶级头脑,共同探讨最前沿的行业技术及行业发展趋势,集结最强资源,敬请期待。